Навыки продаж: 6 способов повысить профессионализм

Advertisement

Давайте рассмотрим, кому могут пригодиться навыки продаж, как они помогают в профессиональной деятельности и в обычной жизни.

Востребованность продавцов объясняется сложной экономической ситуацией. На сегодняшний момент наблюдается тенденция к увеличению численности не только обычных продавцов, но и менеджеров по продажам, торговых представителей, агентов, консультантов. Следует учесть, что продаются не только товары, но и услуги.

Навыки продаж

Желательно такое уменье иметь каждому, ведь оно может понадобиться не только в профессиональной, но и в реальной жизни. Наверняка, у каждого есть вещи, которые жалко выбросить, а продать не получается.

Кто такой продавец

Продавцы – это люди, которые занимаются продажей товаров или услуг. Профессия достаточно востребованная, и не такая легкая, как кажется на первый взгляд.

В обязанности продавца входит не только передать товар и посчитать полученные за него деньги. Профессионал должен обладать следующими навыками:

• правильно общаться с покупателями;
• убедить человека купить продукцию или услугу у него, а не у конкурентов;
• вести себя так, чтобы покупатель ушел довольный и не только вернулся за другой покупкой, но рекомендовал продавца своим знакомым.

3 базовых качеств продавца

1. Любовь к людям. Нужно быть именно продавцом, а не «машинкой для впаривания продукции». Безусловно, можно обойтись и без этого чувства, и при этом заключать выгодные сделки. Но без него не будет полного успеха, ведь отсутствие любви всегда взаимно. Даже плохо одетого человека надо обслуживать качественно.
2. Знание продукта, уверенность в его качестве. Успешные продажи невозможны, если продавец не знает качеств или ассортимента своего товара. Кроме того, он должен любить свой продукт и пользоваться им. Ведь будет неправильно, если продавец из мясного отдела будет покупать колбасу в другом магазине. Такими действиями доверия покупателей нельзя не добиться.
3. Любовь к своей работе. В любой сфере успех невозможен без любви к своей ежедневной деятельности. Это чувство позволяет справиться с неприятными моментами, которые случаются достаточно часто.

Кроме этого хороший продавец (читайте: как научиться продавать) должен быть знаком с основами экономики, иметь хорошую скорость реакции, уметь фокусироваться на поставленных задачах, обладать хорошей памятью, быть внимательным к мелочам и немного психологом.  

Продавцом, при желании, может стать каждый. Некоторым людям присуща врожденная коммерческая жилка, которая заметна уже с детского возраста. К другим, приходит успех только после усвоения навыков по продажам – способности, которая формируется при повторении и доведении до автоматизма определенных действий.

Внешний образ

Хорошие слова и заученные «продающие» фразы – это неплохо. Но у покупателя должен создаться образ, который оставит положительное впечатление о продавце.  

Очень важны такие мелочи, как:

• голос;
• интонации;
• умение двигаться;
• жесты;
• походка;
• мимика.

Внешний вид и манера торгового работника должны вызывать доверие и демонстрировать успехи. Излучайте уверенность, доброжелательность. Только в этом случае можно говорить об успешной сделке. Пожалуй, это первый навык в продажах.  

Ведь вы скорее приобретете тур у загоревшей, жизнерадостной девушки из турагентства, рассказывающей о прекрасном отдыхе и замечательном обслуживании, чем у уставшего человека, на лице у которого «написано», что ему все равно, будет куплена путевка или нет.

Умение установить контакт

Если с покупателем легко общаться, это замечательно. Но, есть и критически настроенные люди, которые задают «неудобные» вопросы, делают замечания или настроены на скандал.

Предупреждение конфликтных ситуаций, эффективная работа даже со скептически настроенными клиентами – вот здесь возникают сложности.

Если назревает конфликтная ситуация можно:

• оставить клиента на несколько минут. Возможно, он перестанет злиться;
• задать покупателю вопрос, что входит в его цели: конфликт или решение вопроса. Как правило, преимущество отдается второму;
• извиниться, с чем сложно не согласиться.

Не надо воспринимать конфликтного покупателя как потенциального врага, войдите в его положение. Ведь благодаря сложным клиентам вы развиваетесь и двигаетесь вперед.

Способность к психоэмоциональной устойчивости

Оперативное формирование нужного рабочего настроения и отсутствие негативных эмоций – также навык для продаж.

Неважно, что вы поругались с родными или опоздали на автобус, на рабочем месте необходимо находиться только в позитивном настроении.

Несколько техник самоконтроля:

• “отложите” плохое настроение на будущее. Так и скажите себе: после работы я обязательно несколько часов, например, поплачу;
• подумайте, что повода для плохого настроения нет, ничего страшного не случилось;
• посчитайте упущенную выгоду, сколько клиентов у вас ничего не купят, а вы потеряете деньги;
• посмотрите на себя в зеркало и улыбнитесь.

Помните, что улыбка и хорошее настроение – важный фактор успеха.

Клиента надо услышать

Надо учиться именно «слышать», а не только «слушать», а также понимать, что необходимо клиенту.

Чтобы этот навык приобрести, надо:

1. Попросить своих родных или друзей рассказать о проблемах в общения с вами. Потом провести работу над ошибками.
2. Быть внимательным к собеседнику и его словам.
3. Обращать внимание на чувства и эмоции человека, а также взгляд, голос и жесты.
4. Быть доброжелательно настроенным, создать благоприятную обстановку.
5. Не отвлекать и не перебивать клиента.
6. При необходимости, задать наводящий вопрос.

Даже если покупатель сильно разговорчивый, не следует его останавливать. Важно выслушать его до конца, проявить терпение. Читайте статью: 8 этапов техники продаж.

Позиционирование

Правильное позиционирование – важный навык для продвижения вашего товара. Безусловно, продавец должен знать ассортимент, качества и особенности своего продукта или услуги. При этом необходимо уметь рассказать покупателю об их сильных сторонах, конкурентном преимуществе по сравнению с аналогичной продукцией.

Например, вы занимаетесь продажей образовательных программ. Потенциальный покупатель утверждает, что уже приобретал похожую, но она оказалась не результативной. Выясните в чем проблема, может он не следовал предложенным рекомендациям. Убедите клиента, что использование именно вашего продукта будет эффективно.  

4 правил позиционирования

1. Хвастовство и позиционирование – разные понятия. Все преимущества товара должны иметь подтверждение. Не следует говорить общие фразы о самом лучшем, самом красивом продукте и профессиональных качествах персонала.
2. Нельзя подменять уникальность чем-то не уникальным. Об индивидуальном подходе, качественном сервисе рассказывают все, заинтересуйте человека другими способами.
3. В описании продукта или услуги должна содержаться только конкретная информация.
4. Позиционирование подразумевает описание преимуществ товара, а не преимуществ для покупателя.

Главное, никогда не лгите покупателю.

Активность и обучаемость

Активность и обучаемость – важные навыки менеджера по продажам.

Существует такое понятие как активные и пассивные продажи.

Для пассивных продаж характерна высокая инициативность покупателя. В функции продавца входит только реализовать товар лояльному клиенту.

При активных продажах продавец должен привлечь новых клиентов различными способами, посредством:

• физических торговых точек;
• встреч или телефонного разговора с клиентом;
• интернета. 

Для таких случаев предусмотрены различные курсы, тренинги, семинары, вебинары, обучающие программы. Очень важно самообразование.

Навыки продаж не появятся на ровном месте. Нужно тренироваться и совершенствоваться и доводить их до автоматизма.

Advertisement